Tapio Anttila
Fiksuna pitämäni kaverini selitti minulle innoissaan, miten mielettömän hyvät kaupat hän oli tehnyt - huonekalut olivat olleet -70 %:n alessa! En rohjennut pilata silloin tunnelmaa aloittamalla luentoa, miten juttu oikeasti meni.
Mutta nyt meinasin pilata sen - tervetuloa mukaan nillitykseen...
Mietin pitkään, lähdenkö ylipäätään kirjoittamaan tästä arasta aiheesta, sillä alennammehan mekin kaupassamme hintojamme usein - mutta emme tosin alinomaa ja ylettömästi. Silti tämä juttu saattaa totaalisesti osua omaan nilkkaan, kapsahtaa katajaan tai mätkähtää miinaan. Eli lyhyemmin sanottuna: kääntyä itseäni vastaan. Muutenkin aihe aiheuttaa aiheettomasti ahdistusta minulle, sillä sen käsittely julkisesti on ollut yllättävän vähäistä. Me suomalaiset olemme muutenkin huonoja puhumaan rahasta ja varsinkin nyt, kun käsittelen sitä vielä myyjän näkökulmasta. En voinut silti vastustaa kiusausta, koska koen aiheen tärkeäksi koko alalle - ja etenkin sen arvostukselle.
Olen usein miettinyt, miksi juuri huonekalualalla on alituinen ale, tuo ainainen ja jatkuva asioiden alasajo. Tutkimusten mukaan se on pesiytynyt juuri eniten huonekalualalle. Kuluttajat ovat totutettu siihen, ettei normaalihintaista tuotetta kannata ostaa, koska kohtahan sen saa kuitenkin halvemmalla. Tämä alkoi oikeastaan silloin kun Suomeen tuli isot huonekaluhallit, jotka rupesivat kilpailemaan keskenään verisesti asiakkaista. Mukaan tulivat silloin myös hupaisat kytkykaupat joulukinkusta kylpylälippuihin. Sanomalehdet tekivät tiliä aukeamien kokoisilla prosentti ilotulituksilla. Sittemmin se yksinkertaisesti vakiintui toimintatavaksi, joka on salaa pesiytynyt myös tämän päivän digimarkkinointiin.
"Me emme oikeasti tiedä mikä on tarjouksissa tyrkytettävien tavaroiden oikea hinta."
Tämä koko hässäkkä on aiheuttanut mielenkiintoisen ilmiön. Me emme oikeasti tiedä mikä on tarjouksissa tyrkytettävien tavaroiden oikea hinta. Se on yhtä hämärä kuin halvan huivin ohjehinta turkkilaisessa basaarissa, kun niitä kaupataan ammoisista ajoista asti jatkuneessa ”good price - only for you”-kampanjassa. Tuossakin liiketoimintakonseptissa tehdään se tietoisesti, jotta asiakas jumittuisi mielikuvaan isosta alennusprosentista. Konsepti on ollut toiminnassa muutaman tuhatta vuotta - ja toimii edelleen.
Ihmisen käyttöjärjestelmään on esiasennettu käyttäytymismalli, jossa valtavan alennusprosentin takoessa takaraivossa harkintakyky katoaa. Tulee primitiivinen tunne, että minun on joko paettava tai toimittava heti, ennen kuin muut ehtivät viedä kaikki. Tämä on myös osa alennusmyyntien psykologiaa, jossa asiakas paineistetaan päätöksentekoon tarkkaan rakennetussa aikaikkunassa. Noita ikkunoita tulee koko ajan lisää, mutta kuluttajalle muodostetaan mielikuva, että tämä ikkuna on juuri hänen, eikä niitä tule lisää ihan kohta huomenna. Kilpailu- ja kuluttajaviraston mukaan todellisuudessa tuote roikkuu tarjouksessa usein 80-90 %:a myyntiajasta eli oikeasti tarjoushinta on normaalihinta.
Kuva: Katunäkymä Lahden pääkadulta 2013
Ainainen ale on aiheuttanut alalle alhon, joka latistaa suurimman osan alasta hintavetoiseksi. Tuo kuulostaa aika tummalta tulevaisuuden skenaariolta, jossa jok’ikinen päivä olisi perjantai ja musta sellainen.
Miksi muuten huonekaluissa pitää kilpailla ainoastaan hinnalla? Eikö muitakin arvoja ole olemassa? Voihan kilpailuetu olla muutakin: designia, vastuullisuutta, innovaatioita, ongelman ratkaisua, palvelua, elämyksiä tai tarinoita.
"Kilpailu- ja kuluttajaviraston mukaan tuote roikkuu 80-90 %:a myyntiajastaan tarjouksessa."
Tähän loppuun vielä selvyyden vuoksi selvennys. Emme ole missään nimessä tarjouskampanjoita vastaan. Ne kuuluvat normaaliin kaupankäyntiin ja myynnin vauhdittaminen niillä on hyväksyttävää sekä myös kuluttajan etu. Sen sijaan olemme jatkuvaa suurta ale-kampanjointia sekä ohjehintojen tietoista manipulointia vastaan. Ohjehintamme ovat oikeat, jolloin emme pidä tolkuttomia ”prosenttia prosentin päälle” -peijaisia.
Kaverini, jos luet tätä - sori, mutta kukaan ei pysty myymään jatkuvasti -70 %:n alennuksilla. Myyjälle tulisi halvemmaksi ja helpommaksi antaa ostajalle rahaa käteen, kuin valmistaa ja kuljettaa isoja kalusteita ilman katetta.
”Alea iacta est” - totesi Caesar, kun painui basaariin.
- Tapio
Kuva: Näkymä turkkilaisen kaupungin pääkadulta 2023